L’embut de vendes representa el recorregut que fa un client des del primer contacte amb la teva marca, producte o servei fins que et compra. L’embut ha adoptat diferents representacions al llarg dels anys a causa dels canvis constants del mercat i del comportament del consumidor. No obstant això, es compon de grans fases que ho caracteritzen.
Si ets un proveïdor, una agència o et dirigeixes a empreses, és crucial adaptar el disseny de l’embut al teu públic objectiu, ja que aquest varia enormement entre negocis B2B (empresa a empresa) i B2C (empresa a consumidor). Les diferències en temps i processos són decisives i una mala pràctica pot condemnar el teu negoci al fracàs.
Aquest article té com a objectiu ajudar-te a comprendre aquestes diferències clau i oferir-te bones pràctiques per a dissenyar un embut B2B efectiu, evitant errors freqüents i enfocant el treball cap a resultats reals. A Bitanube evitem els errors des del primer moment.
Estructura tradicional de l'embut
L’embut B2B sol organitzar-se en tres fases: Descobriment, Interès, Compra i Fidelització. Però no sol ser tan lineal. El seu desenvolupament és menys predictible. Pot presentar interrupcions o retrocessos per factors com pressupostos, estacionalitat o canvis de prioritats. És habitual que els leads avancin i retrocedeixin segons el seu context intern. Per exemple, una empresa pot mostrar interès, congelar el procés per raons pressupostàries i reprendre’l mesos després.
Diferències fonamentals entre vendes B2B i B2C
Cicle de compra més llarg
Al B2B, el cicle de compra és més llarg i racional. Les decisions solen passar per diverses fases d’anàlisi, validació interna i comparació de proveïdors. En canvi, el consumidor final és més impulsiu i la decisió recau únicament en ell. Per exemple, comprar una cafetera per a casa pot portar uns minuts. Però una empresa que vulgui equipar tota la seva oficina avaluarà preus, garanties, servei tècnic i demanarà diverses propostes abans de decidir.
Tiquet mitjà més alt
Una empresa no sol adquirir unitats soltes, sinó que compra en sèrie i de manera periòdica. Per exemple, una empresa d’informàtica contractarà 100 llicències de programari, mentre que el client final tan sols una.
Necessitat de confiança i relacions
Igual que una relació de parella, el B2B es caracteritza per ser de confiança i durador. La compra és només el punt inicial i la fidelització es torna una estratègia decisiva per a retenir el client. Per exemple, una agència de màrqueting que treballa amb una marca durant anys necessita generar confiança.
Optimització i eines per a embuts B2B
Optimitzar un embut B2B implica automatitzar processos. Automatitzar fluxos d’email, lead scoring i tasques de seguiment allibera temps a l’equip comercial per a centrar-se en altres accions estratègiques del negoci.
L’analítica també és decisiva. Plataformes com Google Analytics 4 permeten mesurar la qualitat del trànsit i veure quines fases de l’embut són més rellevants, és a dir, quines funcionen millor o quines generen problemes a l’hora de generar conversions.
Errors comuns a l'aplicar la lògica B2C al B2B
Un dels errors més freqüents és usar una comunicació no adaptada al B2B. El missatge ha de ser tècnic, clar i centrat en els beneficis que vol una empresa: eficiència, reducció de costos i escalabilitat.
També és una fallada comuna prioritzar el volum de conversions per sobre del valor de cada lead. En B2B és millor tancar 5 vendes d’alt valor que 100 descàrregues sense seguiment. La qualitat preval sobre la quantitat.
Un altre greu error és ignorar l’existència del comitè de compra. Dirigir-se a un sol interlocutor sense considerar els diferents rols dins de l’empresa compradora redueix dràsticament les possibilitats de tancament. La venda B2B és més burocràtica i exigeix un enfocament multilateral.
Els KPIs per a l'embut B2B
Seguint amb el punt anterior, el valor de la conversió (import mitjà per venda) és bàsic per a saber quin retorn estàs generant, així com detectar quin és el temps mitjà de conversió, és a dir, quant triga el client a comprar-te des que et va descobrir.
El CAC (Cost d’Adquisició de Client) mesura quant et costa aconseguir un nou client. Comparar-ho amb el LTV (Lifetime Value) —el valor estimat que generarà aquest client al llarg del temps— et permet saber si la teva estratègia és rendible a mitjà i llarg termini.
Per què l'embut B2B és clau al 2025
El mercat B2B està en plena transformació. La digitalització, l’automatització i la professionalització del màrqueting han elevat el llistó. Tenir un embut mal dissenyat no és només ineficient: és perdre competitivitat enfront d’empreses que ja treballen amb processos sòlids.
El B2B, a més, ofereix avantatges enormes: tiquets alts, contractes recurrents, relacions a llarg termini. Però per a aprofitar-ho cal tenir una estratègia de vendes robusta, adaptada al cicle i al tipus de client.
En resum, l’embut de vendes B2B requereix més estratègia, més personalització i més anàlisi que el B2C. Però ben dissenyat, pot ser una font d’ingressos constant i escalable. La meva recomanació final: dissenya el teu embut amb mentalitat consultiva, inverteix en automatització intel·ligent i mesura cada pas. Aquí està la diferència entre vendre i créixer.